Social Selling: La Nueva Estrategia Para Generar Demanda B2B

Updated: Nov 19



En promedio, una persona gasta 3 horas de su vida navegando en sus redes sociales. Este dato resalta la importancia que tienen estos nuevos canales digitales en nuestro día a día. Para las empresas, impulsar una estrategia de redes y crear una presencia digital se ha vuelto prioridad. Lo vemos en las fotos que suben, sus alianzas con influencers, y en los anuncios que nos comemos segundos antes de digerir un pedazo de contenido. A este nuevo fenómeno se le conoce como social selling.


El social selling es una herramienta verdaderamente poderosa que muchas empresas están utilizando para generar demanda y aumentar sus ventas. Empieza con tener una presencia digital, pero el social selling implica muchísimo más que solo eso. La presencia digital es un punto de partida que se utiliza para establecer credibilidad antes de ejecutar una campaña de social selling. Dicho esto, el social selling puede ser definido como una estrategia de marketing y ventas en donde las empresas utilizan las redes sociales como vía principal para interactuar con su público objetivo. La finalidad es simple – convertir a estos prospectos en clientes.


El social selling es efectivo tanto en B2C (business to consumer) como en B2B (business to business). Sin embargo, se ejecuta de manera distinta según la categoría de la empresa, el consumidor a quien se dirige, y el canal que se está utilizando para hacerlo. A continuación, te mostramos algunos canales que puedes utilizar para empezar tu estrategia de social selling.


Para Empresas B2C




TikTok


Sin lugar a dudas la red social más importante del momento y la que cuenta con el mejor algoritmo de distribución de contenido del mundo. La palabra clave aquí es “contenido” – por ende el social selling en esta red gira en torno a la creación de contenido corto que apele a un público objetivo que, por lo general, suele ser joven. El social selling en TikTok empieza creando contenido de manera consistente para que su algoritmo te ayude a crecer. Una vez tengas seguidores, puedes ofrecer servicios o productos relacionados a tu nicho y utilizar tu credibilidad como creador para venderlos efectivamente por TikTok.


Pro Tip: TikTok premia la consistencia. Subir dos videos al día es el “punto dulce” para mantener el algoritmo a nuestro favor.


Instagram


Este seguro que ya lo conoces y utilizas. En Instagram encuentras a un público más variado y, por ende, conseguir su interés implica crear distintos tipos de contenido. En Instagram, el social selling depende de la creación de contenido – pero contenido de valor. No es solo subir un baile o mover los labios a la melodía de la canción del momento, como quizás lo sea en TikTok. En Instagram tienes que entender a tu audiencia y crear contenido informativo que solucione algunos de los problemas que tienen.


Pro Tip: Las empresas B2C pueden utilizar a los influencers para optimizar el social selling por esta red. Por otro lado, las empresas B2B deben aprovechar la funcionalidad del “DM” o mensaje directo que te proporciona Instagram para comunicarte directamente con tus posibles clientes.


Youtube


TikTok gira en torno a contenido corto, Instagram a contenido corto de valor, y Youtube… Youtube es todo lo contrario. El social selling en Youtube consiste en crear videos de larga duración en donde elabores a profundidad sobre aquellos conceptos que quizás mencionaste en tus videos de corta duración para Instagram o TikTok. En tus videos puedes colocar diversos CTAs para los servicios que ofreces pero ojo, a mayor credibilidad, mayor conversión. Social selling no busca las ventas a corto plazo, busca desarrollar relaciones a largo plazo para generar negocios con tickets mucho más altos.


Pro Tip: Invierte en edición y producción – son tus primeras impresiones en este canal.


Para Empresas B2B




LinkedIn


Si tu empresa es B2B y lo que buscas son nuevas oportunidades de negocios: LinkedIn es tu canal. El social selling en LinkedIn se ha popularizado bastante, pues es literalmente la única red social hecha por y para profesionales. En LinkedIn puedes encontrar a tomadores de decisiones de distintas empresas e industrias – y realizar un acercamiento para presentarte. Esto es social selling en su máxima exponencia. Alternativamente, puedes utilizar LinkedIn para distribuir contenido a tu red de profesionales y generar demanda para tu empresa. Es una manera de hacer social selling de manera más indirecta, pero igual bastante efectiva.


Pro Tip: Invierte en una buena foto de perfil que transmita profesionalidad. Algo tan sencillo como una buena foto podría aumentar drásticamente tu tasa de éxito en esta red.


Twitter


El pajarito azul se ha convertido en tendencia, y no solo por el interés de Elon Musk en comprarlo. Twitter es una red social con un potencial masivo para la adquisición de nuevos clientes, el networking, y el social selling. Es muy similar a LinkedIn, pero menos profesional y mucho más cruda.


En Twitter es el único lugar en donde encontrarás a ejecutivos discutiendo sobre política, tendencias, noticias, y deportes. Aquí puedes adentrarte en los verdaderos intereses de tu posible cliente y utilizarlos a tu favor para hacer social selling.


Por ejemplo, tú target es el CMO de Coca-Cola. Encuentras su Twitter y te fijas que es un fanático a muerte del Real Madrid. Esta información te sirve para luego, por LinkedIn por ejemplo, enviarle un mensaje mucho más personalizado que quizás lleve a una reunión con su empresa. Twitter es más ingeniería social – que a su vez es el paso previo de nuestro amigo el social selling.


Pro Tip: Sigue los hashtags más relevantes para tu empresa. Así siempre estarás “en el loop” de lo que se está conversando y quienes son los ejecutivos más activos en ese nicho.


El social selling no traerá resultados de la noche a la mañana. Crear credibilidad digital y luego apalancarse en la misma implica tiempo. No obstante, si algo te podemos garantizar, es que una vez generes suficiente tracción con tus estrategias de social selling, tus ventas te lo agradecerán.


16 views0 comments